巨大的風(fēng)險(xiǎn)：疫情后企業(yè)原有的戰(zhàn)略可能會(huì)和新的消費(fèi)需求無法實(shí)現(xiàn)有效連接，從而掉入“刻舟求劍”式的復(fù)工復(fù)產(chǎn)陷阱。

也就是說：復(fù)工、復(fù)產(chǎn)不等于復(fù)需求。

如果沒有需求，或者說市場(chǎng)需求不足，單純地復(fù)工、復(fù)產(chǎn)，并不能挽救企業(yè)。但是我們也欣喜地看到，有近11%的企業(yè)在疫情后逆勢(shì)上揚(yáng)，這又如何解釋呢？企業(yè)又該如何破解危機(jī)呢？

需求其實(shí)就像一座冰山，分為兩面：一面是“顯性需求”，就像冰山的上面；另一面是“隱性需求”，就像冰山的下面。

疫情沖擊下，企業(yè)的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，“冰山上的需求”也會(huì)相應(yīng)萎縮，這是大家都能意識(shí)到的結(jié)果。但實(shí)際上，消費(fèi)者需求也可能發(fā)生了“漂移”。

一些企業(yè)家總是抱怨，始終“漂移”的消費(fèi)者越來越難以琢磨。實(shí)際上，問題出在企業(yè)而不在消費(fèi)者，因?yàn)椤捌啤笔窍鄬?duì)的，與其說是消費(fèi)者發(fā)生了“漂移”，不如說企業(yè)僅是在原地踏步。

在這種情況之下，企業(yè)如果采用“刻舟求劍”式的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，所付出的努力很可能會(huì)“脫靶”。

疫情后，對(duì)于企業(yè)家要把握的是“沖擊帶來的變量——市場(chǎng)端、消費(fèi)端、競(jìng)爭(zhēng)端”和“隱藏的不變量——品牌對(duì)顧客提供了獨(dú)特的價(jià)值，激發(fā)隱性需求。”

市場(chǎng)是需要企業(yè)去創(chuàng)造出來的。德魯克說：“創(chuàng)造顧客是企業(yè)的基本職能?！?/span>

所以說，你就是要去鏈接新知識(shí)，去挖掘“隱性需求”，讓自己的價(jià)值去與顧客“適配”。

事實(shí)上，在社會(huì)不確定性增加的情況下，會(huì)衍生出很多新需求?！半[性需求”的量，要比“顯性需求”大很多。

比如說，2020年新冠疫情發(fā)生后，雅迪發(fā)現(xiàn)，隨著全國大多數(shù)地區(qū)復(fù)工，消費(fèi)者出行因擔(dān)心公共交通人流密集致感染風(fēng)險(xiǎn)增高，將更傾向于選擇私人化交通工具。

此外，城市較鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口密集度更高，出行需求更旺，而電動(dòng)兩輪車則能承接城市主流人群的出行需求。為此，雅迪啟動(dòng)安心出行推廣活動(dòng)，加強(qiáng)新國標(biāo)電自產(chǎn)品研發(fā)，凸顯電動(dòng)兩輪車綠色安全價(jià)值，致力于撬動(dòng)原本沒有購買計(jì)劃的主流人群，從而積極抓住出行需求的變化進(jìn)入主流。

這就是挖掘了大變局中的“隱性需求”。

能給企業(yè)的建議是：

建議一：避免在“顯性需求”里陷入“價(jià)格血戰(zhàn)”

存量市場(chǎng)確實(shí)是在減少，而且是供大于求，這樣的博弈情況下，很容易發(fā)生“價(jià)格血戰(zhàn)”。

但是大家一旦要記住，“價(jià)格戰(zhàn)”就是“商業(yè)的瘟疫”，它們給企業(yè)帶來的影響，甚至比真實(shí)的瘟疫還要嚴(yán)重。

這種方式等于“飲鴆止渴”。因?yàn)槠髽I(yè)沒有利潤(rùn)，就無法創(chuàng)新，就無法把控質(zhì)量，更別說做出代表“中國品牌”的產(chǎn)品。

而且，此次調(diào)研中，已經(jīng)有20%多的企業(yè)，受到了行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的困擾。這一點(diǎn)，十分值得警惕。

企業(yè)大的思維障礙是“等、靠、要”

這個(gè)調(diào)研報(bào)告中，還有一組數(shù)據(jù)很有意思。

就是當(dāng)你問公司當(dāng)務(wù)之急的關(guān)鍵動(dòng)作是什么？排名第一的是“維穩(wěn)老客戶”。具體如何去做呢？一般企業(yè)有兩種選擇：

1，在維持老客戶穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，盡可能地降低運(yùn)營成本。

2，按部就班地維持原有計(jì)劃，寄希望于“等、靠、要”政府的幫扶政策。

“降低運(yùn)營成本”是企業(yè)危機(jī)自救必須要做的事情。但是很多企業(yè)家仍然堅(jiān)持原有計(jì)劃，不懂得變通，一味地“等疫情自然消退、靠政府政策支持、跟政府要補(bǔ)助”生存，這就顯得十分不可思議。

大家都知道，疫情期間無數(shù)企業(yè)“壓力山大”，尤其是中小企業(yè)。但是他們又不懂得變通之道，所以一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家才會(huì)說：“如果你覺得堅(jiān)持不下去，那就倒掉吧。”

專家對(duì)此解釋說：

“不是說不能夠向政府呼吁政策，要扶持，這部分也是必須的。扶助中小企業(yè)也是政府的責(zé)任和義務(wù)。但是，企業(yè)不能單純的‘等、靠、要’，更應(yīng)該去主動(dòng)尋求其他突破口。”

比如說，中國有一家專注于1-6歲兒童積木的公司叫布魯可：

疫情時(shí)候，他們的線下顧客同樣極速下滑。大多數(shù)玩具企業(yè)，都“休養(yǎng)生息”了。

但是布魯可發(fā)起了“直送1億積木，關(guān)愛白衣天使孩子”的公益活動(dòng)，成為首個(gè)關(guān)愛醫(yī)護(hù)人員子女的品牌。

他們通過H5裂變，給一線人員的孩子們，送了數(shù)十萬套積木，引發(fā)了大量媒體報(bào)道。

通過直播、小程序等一系列自救，布魯可積木逆勢(shì)增長(zhǎng)。2020年3月，全渠道增長(zhǎng)270%，電商同比增長(zhǎng)1060%。2020年一季度全渠道增長(zhǎng)110%，受到越來越多的顧客認(rèn)可。

怎么才能不再被動(dòng)的“等、靠、要”呢？我們給2點(diǎn)建議：

建議二：“輸血”只能保一時(shí)，必須學(xué)會(huì)“自我造血”

我們認(rèn)為，一味地“等、靠、要”，一味地寄希望于政府幫扶，實(shí)際上是戰(zhàn)略上的懶惰。

“短期輸血”固然可以解一時(shí)之急，但長(zhǎng)期來看，唯有提升自身的“造血”功能，才是改變命運(yùn)的唯一方式。

不確定的環(huán)境，其實(shí)是企業(yè)戰(zhàn)略的一塊“試金石”。首先要改變的，就是自己的思維模式。

建議三：一些“默會(huì)知識(shí)”，必須尋求外部鏈接

其實(shí)，很多老板不是不想轉(zhuǎn)型，不是不想打品牌，也不是不想做新業(yè)務(wù)，但總覺得無從下手，覺得力不從心。

所以，很多人一個(gè)很深刻的感受就是：眼巴巴看著別人轉(zhuǎn)型，玩得不亦樂乎，自己干著急。

這究竟是為什么？

因?yàn)閷?duì)企業(yè)而言，內(nèi)部資源總是有限的。而且，真正決定企業(yè)差距的，是一些難以模仿的“默會(huì)知識(shí)”。

什么叫做“默會(huì)知識(shí)”？

先舉個(gè)例子：

比如說，你一年讀了50本書，已經(jīng)很厲害了，但是卻發(fā)現(xiàn)在公司好像沒有什么進(jìn)步。為什么呢？

因?yàn)閯e人也讀了50本書。

再比如說，以前小孩會(huì)背100首詩詞，大家都夸他是神童，現(xiàn)在在央視的《中國詩詞大會(huì)》上，七八歲的小孩都能背幾千、上萬首詩。100首詩詞已經(jīng)成為基本的知識(shí)了。

所以說，整體的知識(shí)都在進(jìn)步了。

“默會(huì)的知識(shí)”是什么呢？哲學(xué)家波拉尼把知識(shí)分為2類：

1，可編碼的知識(shí)；

2，不可編碼的知識(shí)。

“可編碼的知識(shí)”就是有明確流程，可以傳授的知識(shí)。但這部分知識(shí)，人人都可以獲得。所以，你獲得了之后，只是企業(yè)生存的基本條件。

要想真正形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要去掌握一些“只可意會(huì)不可言傳”的知識(shí)。這部分知識(shí)不可編碼。

就像一些日本企業(yè)的復(fù)雜機(jī)械結(jié)構(gòu)，給你圖紙你也做不出來。或許像是一些企業(yè)的引爆互聯(lián)網(wǎng)的玩法，從頭到尾告訴你流程，你也不一定玩得起來。很多東西都是“一學(xué)就會(huì)，一用就錯(cuò)”。

要掌握這些知識(shí)，企業(yè)要學(xué)會(huì)借助外腦。

消費(fèi)者端價(jià)值選擇缺失

中國品牌亟需重整戰(zhàn)略

如果說疫情期間，什么東西讓人“魂?duì)繅?mèng)縈”，那一定就是——口罩。

沒錯(cuò)，大家都知道，中國是全球口罩第一大生產(chǎn)國，不僅供應(yīng)自己，還供應(yīng)美國、歐洲，供應(yīng)全世界。

但是，如果讓你突然去問旁邊一個(gè)人，口罩有什么品牌？絕大部分人就知道2個(gè)牌子——3M和霍尼韋爾。

這兩個(gè)牌子都是美國的。

也許一個(gè)小小的口罩，我們能夠看出中國品牌的一絲尷尬。

其實(shí)如果你用心觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)日常生活中，大大小小很多的東西，都是國外品牌。

如果你是男士，你用的剃須刀是？飛利浦、松下、吉列…

如果你是女士，你用的化妝品是？雅詩蘭黛，百雀羚（國產(chǎn)），迪奧，YSL、蘭蔻…

如果你是辦公一族，你用的杯子是？虎牌、象印、膳魔師…

這些日常生活中的用品，也都不是十分特別的高技術(shù)產(chǎn)品，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國品牌仍然所占席位不多。

據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，有80%的人認(rèn)為，現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)了，中國品牌的影響力也上升了。大部分人認(rèn)為這種趨勢(shì)是因?yàn)橹袊髽I(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，有所提高。中國人有了文化自信，也有出現(xiàn)一些“國潮熱”等因素。

然而，也有一個(gè)令人十分扎心的事實(shí)——有近60%的受訪者認(rèn)為，“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”依然是選擇中國品牌的首要因素。

大國制造，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)20年，中國品牌仍未能跳出“性價(jià)比陷阱”。

這個(gè)話說的直白一點(diǎn)，買國貨的理由依然是，因?yàn)楸阋耍|(zhì)量也還湊合吧。

專家認(rèn)為：“當(dāng)下的中國不缺制造出優(yōu)秀產(chǎn)品，也不缺優(yōu)秀的企業(yè)，缺乏的是能將中國品牌注入到世界版圖競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略武器——將品牌價(jià)值真正植入消費(fèi)者認(rèn)知中。”

什么意思呢，就是大部分中國企業(yè)不懂、或者是忽略了創(chuàng)建品牌的獨(dú)特價(jià)值，很多工廠成了別人的OEM。

調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下中國品牌面臨了3大挑戰(zhàn)：

1，如何打造高端中國品牌；

2，如何應(yīng)對(duì)國際競(jìng)爭(zhēng)；

3，老品牌如何抓住年輕消費(fèi)群體

建議四：不是說“高價(jià)”就等于“高端”

很多企業(yè)對(duì)于“高端”的理解上也存在誤區(qū)。

不是說你把價(jià)格提高了，就成了“高端”了。你單純的提價(jià)格，你賣不出去，反而企業(yè)“死得更快”。

什么叫“高端”？真正的“高端”是指，品牌在消費(fèi)者認(rèn)知層面上，牢牢占據(jù)了他的某種感覺，從而實(shí)現(xiàn)了品牌溢價(jià)能力。

舉幾個(gè)例子：特斯拉的感覺就是技術(shù)極致，LV的感覺是高貴奢華，香奈兒的感覺是浪漫情調(diào)，SONY的感覺是產(chǎn)品主義，三聯(lián)出版社的感覺是人文情懷，依云礦泉水是一種純凈。

高端的感覺不僅僅局限于高科技產(chǎn)品。比如，在大家印象中，零食好像跟高端不沾邊。但是，良品鋪?zhàn)泳褪窃谶@一個(gè)品類中，成功打造一個(gè)高端品牌。

建議五：品牌建設(shè)的地點(diǎn)在“人心”

很多企業(yè)家認(rèn)為，品牌建設(shè)就是找媒體做做廣告，喊個(gè)口號(hào)，這些都是品牌部的事。

我們認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)——大錯(cuò)特錯(cuò)！

實(shí)際上，品牌是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部、外部的整體表現(xiàn)，是全公司的戰(zhàn)略事情。

我們認(rèn)為，品牌建設(shè)的重點(diǎn)在于“人心”，打造品牌，就是要洞察并挖掘消費(fèi)者的“隱性需求”，給消費(fèi)者提供一個(gè)除了價(jià)格之外的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

你有沒有想過，幾乎同樣的珠寶，裝在蒂芙尼的盒子里，價(jià)格就可以貴20%。拜耳醫(yī)藥的阿司匹林，跟其他的阿司匹林成分完全一樣，但卻可以定價(jià)2倍。

這是為什么？

這個(gè)其實(shí)就是巴菲特的“護(hù)城河”理論。巴菲特曾經(jīng)講過一個(gè)喜詩糖果的例子：

他每年12月26日，都要給巧克力漲價(jià)，他不擔(dān)心你不買，因?yàn)橹挥心氵x擇喜詩糖果的巧克力禮盒給你女朋友，她才會(huì)親你一口。

要是你去買了一個(gè)廉價(jià)品牌的，那你可就要憑實(shí)力單身了。

所以說，企業(yè)要學(xué)會(huì)用品牌這個(gè)“虎符”，去調(diào)動(dòng)內(nèi)外資源，去形成戰(zhàn)略護(hù)航能力。

于此，才有機(jī)會(huì)與國外品牌競(jìng)爭(zhēng)，才能實(shí)現(xiàn)集體覺醒和崛起。